چرا استارتاپ ها شکست می خورند؟

چند سال پیش آماری منتشر شد که نشان می‌داد از هر ۱۰ استارتاپ ۸ تای آنها در ۱۸ ماه اول شکست می‌خورند. یک عدد تاسف برانگیز. یعنی ۸۰ درصد استارتاپ‌ها حتی دومین تولد خود را هم جشن نمی‌گیرند.

اما چرا بیشتر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ CBinsights بر اساس تحقیقی که بر روی ۱۰۱ استارتاپ شکست خورده( به صورت پرسش‌نامه) انجام شد، فهرستی از ۲۰ دلیل که بیشترین تاثیر را در شکست استارتاپ‌ها داشته‌اند منتشر کرد. این تحقیق به صورت جهانی انجام شده و دلایل آن نیز مرتبط با کشور و شرایط خاص نیست بلکه نشان می‌دهد، دلایل شکست یک استارتاپ بیشتر در مورد مدیریت یک استارتاپ است به شرح برخی از این دلایل می­پردازیم.

• ارائه‌ی محصولی که بازار به آن نیازی ندارد

حتما اینستاگرام را چک می‌کنید، محصولات فن‌آوری فوق‌العاده‌ای توسط استارتاپ‌ها تولید می‌شوند. از ماشین پرنده گرفته تا انواع دستیارهای صوتی. اما بیشتر آنها به جز تحسین مخاطبین چیز دیگری به همراه ندارند. به همین دلیل به خاطر نبود مشتری، همان سری اول تولید هم فروخته نشده و بی سر و صدا آن شرکت از گردونه حذف می‌شود. در ایران هم همین مسئله وجود دارد، به انواع اپلیکیشن‌های موبایل جالبی فکر کنید که هیچ کس از آنها واقعا استفاده نمی‌کند! این مشکل را تقریبا نیمی از استارتاپ های شکست خورده بیان کرده‌اند. محصول فوق‌العاده‌ای که بازار به آن نیاز ندارد حتما شکست می‌خورد.

• مشکلات مالی

حدود یک‌سوم استارتاپ‌های شکست‌خورده، مشکلات مالی را یکی از دلایل شکست خود دانسته‌اند. این عدد واقعا بزرگ است. متاسفانه از شروع یک کسب و کار تا رسیدن به مشتریان ثابت، مسیری بسیار سخت پیش رو است و معمولا تا مدت‌ها( شاید حدود یک سال) شرکت‌ها ناسودده هستند. اگر نتوانیم در این مدت هزینه‌ها را پوشش دهیم، قبل از آنکه سال اول یا دوم تمام شود، شکست می‌خوریم.

• انتخاب نادرست اعضای تیم

خب به سه دلیل اصلی شکست استارتاپ‌ها رسیدیم. مورد سوم انتخاب نادرست اعضای تیم است. این مسئله‌ مشکلی اساسی( مخصوصا در شروع کار است) بیشتر افرادی که باهم یک استارتاپ را شروع می‌کنند همه یک مهارت دارند. مثلا همه برنامه‌نویس یا طراح وب هستند. اما مثلا کسی از مارکتینگ یا طراحی گرافیک چیزی نمی‌داند. خیلی از استارتاپ‌ها فقط به دلیل نداشتن فرد مناسب در بخش‌های کلیدی و استخدام نکردن فردی در این جایگاه‌ها( به دلیل مسائل مالی) شکست می‌خورند. این وسط خالی بودن دو مهارت مارکتینگ و مدیریت در بیشتر استارتاپ‌های تازه‌کار بیشتر حس می‌شود.

• ناتوانی در رقابت

حتی اگر استارتاپی با یک ایده‌‌ی ناب باشید هم به زودی رقیبانی خواهید داشت. تقریبا بازاری بدون رقیب نیست، در این بین اگر بازاری داغ شود این رقابت هم بیشتر می‌شود. در مورد کسب و کارهای اینترنتی، معمولا یکی دو شرکت داریم که بیشتر بازار را دارند و بقیه سهمی حداقلی را صاحب شده‌اند. به بازار تاکسی‌های آنلاین و سفارش آنلاین غذا در ایران توجه کنید. در هر کدام از آنها شاید نزدیک به ده نام درحال رقابت هستند اما بیشتر آنها ضررده بوده و احتمالا بزودی حذف خواهند شد.

• قیمت‌گذاری نامناسب

قیمیت‌گذاری درست یک هنر است. چه گران بودن و چه ارزان بودن محصول، هر دو می‌توانند استارتاپ را به شکست برسانند. البته در کنار خود قیمت، دو مسئله‌ی پوشش دادن هزینه‌ها و تعداد کاربر هم مهم هستند. در قیمت‌گذاری باید ضرب تعداد مشتریان در قیمت محصول بتواند هزینه را پوشش دهد. این وسط شاید تخمین هزینه آسان باشد اما تخمین صحیح تعداد مشتری نسبت به قیمت ارائه شده خیلی سخت است. یک اشتباه در اینجا، کلی ضرر روی دست یک استارتاپ می‌گذارد.

• ارائه‌ی محصولی که کاربر پسند نیست ( user unfriendly)

مفهومی به نام کاربر پسند بودن در طراحی وجود دارد. بخش مهمی  دقیقا کار روی کاربرپسند بودن است و محصولی که کاربر نتواند با آن راحت باشد احتمالا شکست می‌خورد.

• ساخت محصول بدون ارائه‌ی مدل کسب و کار

یک محصول خوب حتما می‌فروشد، خب نه، اگر مدل کسب و کار وجود نداشته باشد، ممکن است نفروشد. سرمایه‌گذاری هم پیدا نخواهد شد که روی چنین محصولی سرمایه‌گذاری کند. زمانی که محصولی را می‌سازید باید بدانید چه کسی، چرا و چگونه محصول شما را می‌خرد. 

• بازاریابی ضعیف

در کسب و کار( مخصوصا کسب و کار اینترنتی) بازاریابی اگر از ارائه‌ی  محصول با کیفیت خوب مهم‌تر نباشد، کم‌اهمیت‌تر هم نیست. بازار را ببینید، بسیاری از محصولات ضعیف فروش خوبی دارند و برخی محصولات عالی اصلا دیده نمی‌شوند. مسئله فقط بازاریابی است و بدون بازاریابی یک استارتاپ حتما شکست می‌خورد. پس هزینه کردن برای یادگیری بازاریابی یا استفاده از بازاریابان حرفه‌ای یک سرمایه‌گذاری معقول است.

• توجه نکردن به مشتریان( عدم دریافت بازخورد از کاربران و مشتریان)

یک محصول عالی( از نظر ما) که کسی آن را نخرد چه ارزشی دارد؟ این مشکلی است که بسیاری از استارتاپ‌ها با آن روبرو هستند. یعنی انقدر روی محصول تمرکز می‌کنند که اصلا فراموش می‌کنند باید محصول به دهن مشتری خوش بیاید. از همان ابتدای کار روی پروژه‌ باید با استفاده از پرسش‌نامه‌ها و بررسی بازار، نیاز و درخواست مشتریان را بررسی کرد تا مطمئن بود خریدارانی نیازمند محصول ما هستند.

• ارائه‌ی محصول در زمان نامناسب

این مشکل معمولا در زمان گذار از یک نسل به نسل دیگر پیش می‌آید. برای مثال فکر کنیم امروز که همه به سمت شبکه‌های اجتماعی با موبایل می‌رود، یک شرکت، شبکه‌ای اجتماعی بر پایه وب و بدون اپلیکیشن معرفی کند. احتمال پیروزی این سایت چقدر است؟ اگر محصول خود را خیلی زودتر یا خیلی دیرتر از زمانه ارائه کنیم، احتمال شکست ما بالا می‌رود.

• عدم تمرکز روی اهداف

یکی دیگر از دلایل شکست استارتاپ‌ها، عدم تمرکز روی محصول یا هدف اولیه است. هر روز یک موضوع یا ایده مد می‌شود ولی تنها به این دلیل نباید آن ایده یا موضوع را وارد کسب و کار خود کنیم. یک استارتاپ، مارکت نیست که هرچیزی را در آن ارائه کنیم. استارتاپ‌های موفق معمولا فقط روی یک موضوع یا حوزه تمرکز می‌کنند.

• اختلاف در تیم ( یا اختلاف با سرمایه‌گذار)

اخلاف در بین افراد کلیدی تیم یا اختلاف با سرمایه‌گذار بر سر استراتژی‌ها و اهداف، علت مهم بعدی در شکست استارتاپ‌ها است. در گروه‌های کوچک، حتی یک ساز ناکوک هم می‌تواند مشکل آفرین باشد. وقتی شرکت کوچک و سرمایه کم باشد، نمی‌توان به راحتی در مورد نیروی انسانی تصمیم گرفت، چون معمولا افرادی که با هم روی استارتاپ ناسودده کار می‌کنند، شریک هستند و هر کدام حقی از این کسب کار دارند. اینجا است که اختلافات مشکل آفرین می‌شود.

• اصلاح نکردن انتخاب‌های( استراتژی‌های) بد – فیل سفید

علت دیگری که کارافرینان شکست‌خورده به عنوان دلیل شکست خود عنوان کرده‌اند، اصلاح نکردن انتخاب‌های بد است. پافشاری روی یک استراتژی یا انتخاب بد حتی اگر موجب شکست کسب و کار ما نشود، باعث کاهش بهره‌وری و استفاده نامناسب از سرمایه‌ها می‌شود. فرض کنید یک استخدام بد داشته‌اید، هزینه‌های فسخ قرارداد خیلی کمتر از هزینه‌هایی است که بخاطر بهره‌وری کم و مشکلاتی که با آن کارمند دارید می‌پردازید. این موضوع در مدیریت به عنوان فیل سفید مطرح شده است .

• شروع کردن کسب و کاری که واقعا به آن علاقه‌ای نداریم

لطفا لطفا لطفا، اگر فکر می‌کنید در کاری پول هست اما واقعا آن کار را دوست ندارید ( حاضر نیستید سال‌ها در آن کار بمانید) چنین کاری را شروع نکنید. حالا می‌خواهد یک سوپرمارکت زدن باشد یا یک سایت فروشگاهی. باور کنید در هر حوزه‌ای از بازار برای افراد موفق پول هست. مسئله این است که اگر شما واقعا به کاری که می‌کنید علاقه نداشته باشید، بالاخره یک جا تسلیم شده و به سمت کار دیگری کشیده خواهید شد.